Seminare

Einarbeitung neuer Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst

Ziel der Seminarreihe:

In 4 - 6 Seminaren à 2 Tage im ersten Jahr werden die Mitarbeiter in die Verkaufs- und Vertriebspraxis eingearbeitet.

Die Teilnehmer erhalten anhand der „5 Schlüsselidentifikationen“ Einblick in eine nachweislich erfolgreiche Strategie um in der Praxis langfristig selbständig bestehen zu können. So sind sie in der Lage nachhaltig Ergebnisse zu produzieren.

Unsere Philosophie zur Mitarbeiterentwicklung:

Identifikation schafft Motivation
Motivation schafft Aktion
Erfolg ist eine Folge
5 Turbinen

Wichtige Identifikationsfaktoren:

Bedeutung des Verkäuferberufes (Distribution) in der Volkswirtschaft
Bedeutung der VS Branche als Beitrag zur sozialen Sicherheit
Vertriebliche Qualifikation
Richtiger Umgang mit der Zeit (Zeitmanagement / Planung)
Kundenzufriedenheit als Schlüsselfaktor für dauerhaften Erfolg

"Eine Investition in Wissen bringt noch immer die besten Zinsen"
Benjamin Franklin

Seminarinhalte:

Teil 1:

In den ersten 2 Tagen wird die Grundlage für eine erfolgreiche Tätigkeit gelegt.

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Kundengewinnung stehen im Vordergrund dieser 2 Tage.

Die Trainingsinhalte im Audio-Training sind Kontaktgespräche und Einwandentgegnung.

Grundlage der Kommunikation:

Qualifizierte Ansprechpartner als Basis des Erfolges durch:
Persönliches Umfeld
Empfehlungsnahme als Erfolgsmotor (aktives Loyalitätsmarketing) auf der Basis der INSIGHT´S Analyse
Kundenübernahme / Bestandspflege
Versiegeln bei Nein
Quotentheorie als Praxisturbo
Moderne Kommunikationsregeln
Das Kontaktgespräch inkl. Audio Training
Die Einwandentgegnung inkl. Audio Training

Conclusio:

Am Ende der ersten 2 Tage sind die Teilnehmer in der Lage selbständig ausreichend Ansprechpartner zu lukrieren und diese kompetent zu kontaktieren. Ob Neukunden oder Bestandskunden spielt dabei keine Rolle.

Darüber hinaus wird die Identifikation zum Unternehmen, dem Beruf, der Dienstleistung gestärkt und das Selbstvertrauen erhöht.

Eine genaue Zielplanung bis zum nächsten Termin rundet das Seminar ab und nimmt die Teilnehmer in die „Pflicht“ das Gelernte in der Praxis einzusetzen.

"Man hilft den Menschen nicht, wenn man für sie tut, was sie selbst tun können."
Abraham Lincoln

Teil 2:

Verkauf und Kommunikation Teil 1:

Die Reflexionsarbeit am Beginn der nächsten 2 Tage vertieft das Gelernte, gibt die Möglichkeit zu korrigieren und Erfahrungen auszutauschen.
Der Schwerpunkt liegt im Gegensatz zur Kommunikation am Telefon im ersten Seminar, nun im persönlichen Kundengespräch.
Verschiedene Verkaufssituationen bilden die Trainingsinhalte im Video-Training.

Zielorientierte Kommunikation als Erfolgsmotor:

Strukturierte, bewährte Verkaufsgespräche mit Unterstützung haptischer Verkaufshilfen für Altersvorsorgeprodukte
Die Bedarfsanalyse als Grundlage der optimalen Kundenberatung
Der Vorwegabschluss
Fragetechnik im Verkauf
Gesprächsführungstechnik
Präsentationstechnik
Die richtigen Abschlussfragen
SOS, BGL
Was tun bei einem NEIN des Kunden?
Einwandentgegnung bei Kundenfragen
Bestandsbetreuung / Cross Selling
Empfehlungsvorbereitung

Conclusio:

Den anderen verstehen und ihn zu seiner, für ihn akzeptablen Lösung zu führen ist die Grundlage für erfolgreiche Kommunikation.

Am Ende dieser 2 Tage haben die Teilnehmer die Grundlage, Verkaufen als Prozess zu verstehen und zu akzeptieren. Die Techniken helfen, sich in verschiedenen Situationen sicherer zu fühlen und geben Kraft für den Arbeitsalltag.

Die ersten Erfolge bei eigenständigen Beratungen werden sich schnell einstellen.

"Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen."
HENRY FORD
amerikanischer Automobilhersteller
30.07.1863 - 07.04.1947

Teil 3:

Verkauf und Kommunikation Teil 2:

Im zweiten Teil von Verkauf und Kommunikation kommen neue Verkaufsgespräche für Vorsorgeprodukte hinzu.
Der Erfahrungsaustausch aus der Praxis vertieft das bisher gelernte.

Strukturierte, bewährte Verkaufsgespräche mit Unterstützung haptischer Verkaufshilfen für Unfall, Risiko und BU
Die Bedarfsanalyse als Grundlage der optimalen Kundenberatung
Der Vorwegabschluss
Fragetechnik im Verkauf
Gesprächsführungstechnik
Präsentationstechnik
Die richtigen Abschlussfragen
SOS, BGL
Was tun bei einem NEIN des Kunden?
Einwandentgegnung bei Kundenfragen
Bestandsbetreuung / Cross Selling
Empfehlungsvorbereitung

Conclusio:

Nach nun 2 x 2 Tage Verkauf und Kommunikation ist die Grundlage für nachhaltige Ergebnisse gelegt. Die Teilnehmer können nun selbständig Verkaufsgespräche führen und erfolgreich zum Abschluss bringen.

„Man kann alles verkaufen, wenn es gerade in Mode ist. Das Problem besteht darin, es in Mode zu bringen.”
Ernest Dichter (1907-91), amerik. Sozialforscher

Teil 4:

Audio Video Training:

Die Reflexionsarbeit am Beginn dieses Ausbildungsteiles vertieft das Gelernte, gibt die Möglichkeit zu korrigieren und Erfahrungen auszutauschen und schafft die Grundlage für den 4. Teil.
Hier geht es um Audio- und Video Training. Das Gelernte der letzten 3 Seminare wird im Videotraining vertieft.

Trainingsinhalte:

Das Kontaktgespräch
Das Bestandsgespräch
Die Bedarfsanalyse
Der Vorwegabschluss
Einwandentgegnung
Verkaufsgespräche mit haptischer Unterstützung
Gesprächsführungstechnik
Empfehlungsvorbereitung

Conclusio:

Am Ende dieser 2 Tage sind die Teilnehmer in der Lage erfolgreiche Gespräche zur Kundenaquise zu führen und Verkaufsgespräche zum Abschluss zu bringen.

Durch die Videoanalyse erkennt der Mitarbeiter seine Potentiale selbst und erhält von seinen Kollegen und dem Trainer wertvolle Tipps und Feedback. Durch die Bestätigung des Könnens steigt die Motivation zum eigenständigen Handeln. Nicht das Wissen, ausschließlich das Tun führt zum Erfolg.

"Reden lernt man durch reden."
MARCUS TULLIUS CICERO
römischer Staatsmann, Redner und Philosoph
03.01.106 - 07.12.43 v. Chr.

Teil 5:

Planung und Zeitmanagement:

Dieses Seminar hilft den Teilnehmern ihre Aufgaben, die für den Erfolg notwendig sind zu verstehen, Prioritäten zu setzen und gesteckte Ziele in einen Plan zu bringen.

Dadurch werden geplante Ziele zu konkreten Aktivitäten.

Inhalte:

Aufgaben eines Beraters
Zeitaufwand je Aufgaben
Planung: Wochen-, Monats-, Jahresplan
Zielplanung
Zeitmanagementregeln
Pareto Prinzip
Zeitfresser / Zeitfehler
Aufgaben vs. Ergebnisorientierung
Soll / Ist Vergleich
Terminverwaltung für Bestandsarbeit (kein Termin ohne Folgetermin)

Conclusio:

Die Teilnehmer sind nach diesem Seminar in der Lage sich selbst Ziele zu setzen und diese auch nach Plan auszuführen. Dadurch wird das Coaching für die Führungskraft leichter und Erfolg und Erwartung messbar.

Welche Aufgaben wann notwendig sind, um gewünschte Ergebnisse zu erzielen, werden gemeinsam erarbeitet und in die Tagesarbeit integriert. Die Selbstkontrolle ermöglicht eigenständig Kurskorrekturen vorzunehmen.

"Nicht das Wissen, ausschließlich das Tun führt zum Erfolg."

Teil 6

Aktives Loyalitätsmarketing:

Loyalitätsmanagement bedeutet erfolgreiche regelmäßige und automatische Empfehlungen von meinen zufriedenen Kunden zu erhalten.

Es ist die schnellste, effektivste und kostengünstigste Variante um zu Neukunden zu gelangen.

Aktives Loyalitätsmarketing ist für den langfristigen Erfolg eines Verkäufers lebensnotwendig.

In den zwei Tagen werden folgende Themen vermittelt:

Die Bedeutung des modernen Networking
Empfehlungsnahme als Erfolgsmotor (aktives Loyalitätsmarketing) auf der Basis der INSIGHT´S Analyse
Empfehlungsvorbereitung
Kommunikationsregeln
Ablauf einer Empfehlungsnahme
Fragen und Gegenargumente
Terminvereinbarung auf Empfehlung
Professionelles Nacharbeiten

Conclusio:

Die Empfehlungsnahme wird als Erfolgsmotor gezündet und gibt Klarheit über zukünftige Kundenbeziehungen zum Nulltarif. Mit unserer Gesprächstechnik ermöglichen wir dem Teilnehmer direkt mit den nächsten Gesprächen Erfolge zu erzielen und das ganz ohne Druck beim Kunden aufzubauen.

"Qualität bedeutet, dass der Kunde und nicht die Ware zurückkommt."
Hermann Tietz